협상의 법칙 1 / 허브코헨 / 심리학 / 심리
PART.1 세상의 8할은 협상이다.
: 우리는 우리 스스로 운명을 만들고 그 만들어진 것을 운명이라고 부른다.
허브코헨의 협상의 법칙1
우리가 살고 있는 시대는 거대한 협상 테이블이다.
그리고 싫든 좋든 간에 우리는
그 협상 테이블에 앉을 수밖에 없다.
- 허브 코헨
우리가 살고 있는 시대는 거대한 협상 테이블이라고 말하는 그는 협상의 왕이라고 불린다. 나의주변에 가장 가까이 있는 부모님과 배우자, 그리고 자식들. 넓게는 직장동료들과 친구들까지. 삶은 어떻게 보면 그의 말대로 협상의 연속인 것 같다.
대체적으로 중요한 자리에서 말을 버벅거리거나 내가 뜻하는 대로 결정이 이루어지지 않았을 때, 협상을 잘하고 싶은 사람들이 읽으면 좋을 것 같다.
허브 코헨이 누군지 궁금하다면 더보기를 눌러주세요.
허브 코헨
지미 카터, 레이건 전 대통령 재임 시에 대 테러리스트 상대 협상 자문을 맡았던 세계적인 협상가. 협상의 왕이라고 불리며 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했으며, 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 이란의 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA 847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 주기도 했다. 최근에는 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 백악관에 자문을 해주었다.
지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇 쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리 킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 그의 저서 『협상의 법칙』은 뉴욕타임스 베스트셀러 목록에 9달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코 공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다. 지금도 일 년에 200여 일을 전 세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다
[출처 - 예스 24 ]
■협상의 법칙 1 - 허브 코헨
우리는 우리 스스로 운명을 만들고 그 만들어진 것을 운명이라 부른다.
1. 세상의 8할은 협상이다.
협상이란 무엇인가?
모든 것이 협상의 대상이다.
정보, 시간, 힘
협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들.
경쟁의식을 유발하라.
필요를 충족시켜라.
측면을 공격하라.
만약...?
최후통첩
미끼 던지기
도와주세요
약점을 강점으로
이해가 안 가는데요
최후통첩 성공시키기
책 첫 장부터 나의 시선을 사로잡았다.
"협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다."
자신이 원하는 것을 얻어 내는 방법에 대해 더 잘 알고 있는 사람들이 있었고 이제 곧 당신도 그들 중의 하나가 될 것이다.
오늘날의 승자는 최고의 교육을 받은 사람이 아니라 원하는 것을 얻기 위해 협상해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다. 아이디어를 포장하는 것, 그것도 협상이다.
협상의 포함된 정보, 시간, 힘.
협상하기 전 생각할 것.
-이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 편한가?
-협상을 하면 내게 필요한 것을 충족시킬 수 있는가?
-협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치 있는 일인가?
협상 테크닉
경쟁의식을 유발하라.
필요를 충족시켜라.
측면을 공격하라.
만약...?
최후통첩
미끼 던지기
도와주세요
약점을 강점으로
이해가 안 가는데요
최후통첩 성공시키기
▶필요 충족시키기
이상적인 협상은 거래를 마쳤을 때 양측 모두 이기거나 돈을 벌어야 한다.
- 염가판매 이용하기
- 상대의 약점 찾기
▶약점을 강점으로
협상에서는 영리한 척 하기보다 우둔한 척하는 것이
더 효과를 보는 경우도 있다.
▶최후통첩 성공시키기
최후통첩=최종 제안
- 케이크에 크림 바르기
- 부드럽게 입맛에 맞게
- 바꿀 수 없는 요리법
- 한정된 메뉴에서 선택하게 하기
협상이란 어떻게 보면 사람의 심리를 이용하는 것과도 비슷한 것 같다.
사람의 심리를 잘 파악하는 것도 협상하는 것에 하나라고 생각한다.
요즘 심리나 심리학에 관해서도 관심이 많은 데
일단 챕터 1에서 살펴본 협상의 방식 중 나의 성향 상 맞는 방법이 있고 도저히 못할 것 같은 것이 있다.
그러나 불가능해 보일 지라도 일단 시도해보면 좋을 것 같다.
내 것으로 만들어서 적절하게 사용해 협상할 때 사용해야겠다!